Sourcing A Category You Have Never Bought: How To Build A Reference Point At Canton Fair Phase 2

 

 

في الفئة التي تشتريها بالفعل، تكون الخبرة هي المقياس ويتم الاختيار بين الموردين في العمل. في فئة لم يسبق لك شراؤها، لا يوجد مقياس بعد، وعلى المعرض أن يوفر واحدًا. تتناول هذه المقالة السابعة والثلاثون في سلسلة المرحلة الثانية من معرض كانتونبناء نقطة مرجعية من لا شيءقبل المرحلة الثانية23-27 أكتوبر 2026فيمجمع معرض الاستيراد والتصدير الصيني في قوانغتشو (بازو)، حيث تبدأ ساعات التفاوض9:30 إلى 18:00يوميًا.

 

 

1. لماذا تعتبر الفئة الجديدة مشكلة مختلفة عن المورد الجديد

المورد الجديد هو سؤال عن شخص؛ فئة جديدة هي سؤال حول المنتج نفسه.

• في فئة معروفة، أنت تحكم على أحد الموردين: أنت تعرف بالفعل ما يجب أن يكون عليه المنتج، لذا فإن السؤال الوحيد المفتوح هو من يمكنه تسليمه.
• في فئة غير معروفة، مازلت تتعلم المنتج: السؤال ليس من هو الأفضل بل ما هو الأفضل هنا.
• تتم معايرة غرائزك في مكان آخر: لقد تم بناؤها على مادة مختلفة، ووضع فشل مختلف، واعتراض مختلف من العملاء.
• الأسئلة التي تطرحها عادةً تمت الإجابة عليها بالفعل: في فئة مألوفة، نصف الإجابة تقع داخل السؤال.
• الثقة تصل مبكرا: في فئة غير مألوفة يظهر قبل ظهور الأدلة، ويبدو وكأنه خبرة إلى حد كبير.
• متحدث جيد ومنتج جيد الصوت على حد سواء: بدون مرجع، يمكن بسهولة الخلط بين الطلاقة والمعرفة.
• المهمة الأولى هي المعايرة، وليس التقييم: معرفة شكل الحقل يجب أن تأتي قبل الحكم على أي شيء يقف فيه.
• ما يعنيه الخير هنا هو شيء يجب عليك جمعه: في فئة جديدة، الجودة ليست معيارًا تحمله معك؛ إنه وصف تقوم بتجميعه.
• الخطر لا يكمن في الاختيار السيئ: لم نتمكن بعد من التمييز بين الخير والشر.
• قم بتسمية الولاية التي أنت فيها: أنت لا تقرر؛ أنت تتعلم ما يجب أن تقرره.

 

2. لا يمكنك الحكم على ما لا يمكنك مقارنته

موقف واحد في فئة غير مألوفة ليس لديه ما يمكن قياسه.

• لا يمكن الحكم على موقف واحد بمفرده: لا يوجد ثقل موازن، لذا فإن كل انطباع يطفو خاليًا من أي مقياس.
• وحدة الحكم هي الفرق: ما يمكنك تقييمه فعليًا هو مدى اختلاف موقف ما عن الآخر، وليس مدى جودة أي منهما من الناحية المجردة.
• محادثة واحدة تعطيك الوصف: العديد منها يمنحك نطاقًا، والنطاق هو الحد الأدنى الذي يحتاجه الحكم.
• المدرجات الأولى تعلمك الأسئلة: فقط اللاحقون يسمحون لك بالبدء في الإجابة عليهم.
• غالبًا ما تكون المطالبات المميزة ممارسة قياسية: تم وصف ما هو عادي بحماس كافٍ، ويبدو وكأنه ميزة.
• التكرار هو أقوى الأدلة المتاحة: عندما تقوم منصات غير مرتبطة بإصدار نفس البيان، فمن المحتمل أن يكون هذا هو واقع التجارة وليس خط المبيعات.
• الغياب هو أيضا دليل: السؤال الذي لا يستطيع أحد في الفئة الإجابة عليه يخبرك بشيء عن الفئة نفسها.
• المقارنة بطيئة في البداية وسريعة بعد ذلك: يتم سداد التكلفة المبكرة لبناء مرجع في كل منصة تدخل إليها لاحقًا.
• احتفظ بالمقارنة داخل الفئة: المنتج الجيد في مكان آخر ليس مرجعًا لهذا المنتج.
• مخرجات اليوم هي الاختلافات: ليست مجموعة من الانطباعات، بل مجموعة من التناقضات التي يمكنك وصفها لشخص لم يكن هناك.

 

3. قم بالمشي على نطاق واسع قبل أن تمشي بعمق

في فئة غير مألوفة، التمريرة العريضة هي الطريقة التي تكتشف بها المكان الذي يستحق الشراء فيه.

• قم بتغطية المسار ذي الصلة بالكامل أولاً: محادثة قصيرة عند كل موقف ينتمي بشكل معقول إلى الفئة، قبل الالتزام بأي منها.
• الممر الواسع هو كيف تجد الممرات العميقة: ليس الوقت الضائع؛ إنه البحث الذي يخبرك بالمكان الذي يجب أن تقضي فيه الوقت.
• اطرح نفس الأسئلة القليلة في كل مكان: بنفس الكلمات وبنفس الترتيب، بحيث يمكن وضع الإجابات جنبًا إلى جنب بعد ذلك.
• لا تتوقف عند أول موقف يبهرك:القادم سيغير ما فكرت فيه، ولن تعرف أيهما كان على حق.
• لاحظ أين تتباين الإجابات: الاختلاف هو مكان وجود المعلومات؛ الاتفاقية هي المكان الذي تمت فيه تسوية الفئة بالفعل.
• ثم اقض وقتًا حقيقيًا في مكانين أو ثلاثة أماكن: تلك التي أصبح فيها الفرق واضحًا، وبقيت لفترة كافية لاختبار ما تعتقد أنك رأيته.
• العمق مكلف هنا: في فئة غير مألوفة، ينفد انتباهك قبل وقت طويل من انتهاء القاعات، لذا اقضه حيث اكتسبته التمريرة الواسعة.
• الممر العريض يدرب أذنك أيضًا: تتعلم المفردات قبل أن يطلب منك أي شخص استخدامها.
• اجعل التمريرة العريضة قصيرة بما يكفي لترك شيء ما: إذا استهلك اليوم، فإن المرور العميق لا يحدث أبدًا، ولا ينتج اليوم سوى الانطباعات.
• إذا كانت العملية بأكملها تبدو متطابقة، فقم بتسجيل ذلك: الفئة التي لا تحتوي على تباين مرئي هي نتيجة، وليست بحثًا فاشلاً.

 

4. الأسئلة التي سيتعرف عليها كل مورد في الفئة

الأسئلة التي تتعامل معها التجارة على أنها أسئلة أساسية هي الأسئلة التي يمكن مقارنة إجاباتها.

• مما يتكون الجسم: سئل بنفس الطريقة عند كل موقف، وهذا هو أسرع طريق إلى نطاق ما هو موجود.
• كيف يتم تشكيلها: تشرح الطريقة الاتساق وهيكل التكلفة وأنواع العيوب المحتملة.
• ما فشل أولا في الخدمة: الحساب الفاشل هو المكان الذي توجد فيه المعلومات الحقيقية، ولا يتم تقديمه أبدًا دون طلب.
• ما يفترضه التثبيت: يكشف هذا ما يتوقعه المنتج من المبنى والجدار والأرضية والعرض.
• ما لا يغطيه النطاق: تخبرك الحدود عن المورد أكثر مما يخبرك به الكتالوج.
• لماذا تعمل هذه الأسئلة المحددة: تعتبرها التجارة أساسية، لذا تصطف الإجابات عبر المواقف بدلاً من الانجراف.
• حافظ على الطلب ثابتًا: التسلسل المتسق يجعل الإجابة المفقودة مرئية وليست غير مرئية.
• تفضيل الخاص على العام: الإجابة العامة عادة ما تكون انحرافًا، ويمكن التعرف عليها لأنها يمكن أن تصف أي شيء.
• شاهد ما يتحققون منه مع زميل لهم: تلك النظرة أو التبادل الهادئ يشير إلى المكان الذي تكون فيه الإجابة غير مؤكدة حقًا.
• اكتب كلماتهم وترجمها لاحقًا: تقديم إجابة إلى مفرداتك الخاصة في وقت مبكر جدًا يفقدك بالضبط الجزء الذي لم تفهمه.

 

5. ما هي الاختلافات الحقيقية وأيها تجميلية؟

تكشف الفئة معاييرها من خلال الاختلافات التي تهتم بإحداثها.

• سماكة: قابلة للقياس وغالبًا ما تكون ذات معنى، ولكن فقط عندما يعتمد عليها المنتج فعليًا في الوظيفة التي يقوم بها المنتج.
• وزن: مؤشر تقريبي لكمية المواد الموجودة، وسيئ عندما يختلف البناء.
• الجودة المشتركة: حيث يظهر العمل الأرخص أولًا، وبالضبط ما لا يمكن أن تظهره الصورة على الإطلاق.
• عمق السطح: مرئي في الضوء الساطع، وغير مرئي في صورة الكتالوج، وعادة ما يكون الشيء الذي يذكره العملاء أولاً.
• التعبئة والتغليف: يخبرك كيف يفكر المورد في الرحلة، وليس كيف يفكر في المنتج.
• اختبار الثلاث سنوات: اسأل عما يلاحظه العميل بعد التعايش معه، وليس بعد فتح الصندوق.
• اختبار طول الذراع: إذا اختفى الاختلاف على مسافة بعيدة، فمن المحتمل ألا يكون الاختلاف هو الذي يقرر أي شيء.
• الاختلافات التجميلية لا تزال حقيقية: العملاء يلاحظونهم؛ الخطأ هو معاملتهم على أنهم الوحيدون الحقيقيون.
• اسأل ما الذي سينظرون إليه: سيخبرك المورد الذي يشتري من أحد المنافسين بما يعتبره حاسمًا، ونادرًا ما يكون ما يعلن عنه.
• الحفاظ على الملاحظة والمطالبة بصرف النظر: ما رأيته وما قيل لك ينتمي إلى أعمدة منفصلة، ​​أو سيحل الثاني بهدوء محل الأول.

 

6. معرفة متى لا تزال غير قادر على الحكم - وماذا تفعل بدلاً من ذلك

يسمح لفئة غير مألوفة بهزيمة زيارة قصيرة؛ الضرر يأتي من التظاهر بخلاف ذلك.

• لا يمكن تسوية بعض الفئات خلال خمسة أيام: التظاهر بأنهم قادرون هو خطأ باهظ الثمن، وعادة ما يتم ارتكابه في صمت.
• العلامات التحذيرية: أسئلتك تتغير باستمرار، وملاحظاتك تتناقض مع بعضها البعض، وترتفع ثقتك بنفسك كلما تضاءلت أدلتك.
• أحضر شخصًا يعرف التجارة: ودعهم يقودون الجزء الفني، بدلاً من تأكيد ما خلصت إليه بالفعل.
• اشترِ كمية صغيرة يمكنك استيعابها: تعامل مع عملية الشراء الأولى كرسوم دراسية وليس كمركز تجاري يجب عليك الدفاع عنه.
• اسأل عن قصة الفشل بدلاً من قصة النجاح: ما حدث من خطأ يُعلمك في محادثة قصيرة أكثر مما يفعله العرض التقديمي المصقول.
• اترك الفئة لمدة عام آخر: التأجيل هو نتيجة مشروعة عندما لا يكون هناك دليل على اتخاذ القرار.
• قل أي الحكم هو المقترض: إذا كان جزء من رأيك جاء من شخص آخر، فاكتب أي جزء ومن كان.
• سجل ما تحتاج إلى معرفته: ثم اذهب وابحث عنه في مكان آخر غير المعرض التجاري.
• القرار المؤجل هو نتيجة: واحد صنع لإغلاق الموضوع هو مسؤولية يرتدي نفس الملابس.
• ستظل الفئة موجودة: وهكذا ستفعل أغلب المدرجات، وهي الراحة الوحيدة في أسبوع غير حاسم.

 

7. الرؤية الاستراتيجية من شنتشن كينغدوري

مع إدراك أن الفئة غير المألوفة تكافئ المشتري الذي يبني مرجعًا قبل تكوين الرأي،شنتشن كينغدوري للاستيراد والتصدير المجموعة المحدودةسوف يشارك فيالمرحلة الثانية من معرض كانتون الـ 140 (23-27 أكتوبر 2026)ويرحب بالمشترين الأجانب في جناحنا:9.1 K26-27 L20-21; 10.1 H27. نحن نشجع الشركاء الذين يدخلون فئة جديدة على التوسع قبل أن يتعمقوا، وأن يطرحوا الأسئلة الأساسية المتعلقة بالتجارة بنفس الكلمات في كل مكان، وأن يكونوا صريحين بشأن ما لا يمكن أن تحله زيارة قصيرة.

 

 

ولا تأتي فئة جديدة مصحوبة بمقياس، ولا يمكن لأي قدر من الثقة أن يوفرها. المشترون الذين يقبلون أنهم يقومون بالمعايرة بدلاً من الاختيار، والذين يحكمون ضد بعضهم البعض بدلاً من العزلة، والذين يغطون الأرض على نطاق واسع قبل أن يصرفوا انتباههم بعمق، والذين يطرحون الأسئلة الأساسية للتجارة بنفس الكلمات في كل مكان، والذين يفصلون الاختلافات التي سيشعر بها العميل عن تلك التي ستظهرها الصورة فقط، والذين هم على استعداد للقول بوضوح عندما لا تكون خمسة أيام كافية، سيغادرون بشيء أكثر ديمومة من الرأي: مرجع بنوه بأنفسهم، ويمكنهم استخدامه مرة أخرى.